喝了哇哈哈，吃饭就是香——娃哈哈的励志传奇！

喝了哇哈哈，吃饭就是香

2月25日，娃哈哈集团创始人宗庆后离世，对于广大的80后、90后来说，“喝了哇哈哈，吃饭就是香”，已经成为最耳熟能详的广告语，娃哈哈AD钙奶也成为许多人的童年回忆，直到今天，娃哈哈的纯净水依然是各大实验室的常客！而娃哈哈的创始人宗庆后，则堪称中国商业届最传奇励志的企业家，经历了15年的农场生活，42岁才白手起家，从一个小小的校办工厂经销部，发展成为中国饮料大王！

1. 农场生活

18岁那年对于很多人来说是读大学的年龄，宗庆后前往舟山马目农场，虽然舟山离杭州并不远，但宗庆后来到后才发现——农场原来与杭州还隔着一条长长的海峡，宗庆后成为中国首富后，对当年的记忆依然非常清晰，“马目农场令我感到震撼，一种有别于大海所给予的那种震撼。那是一处荒无人烟、寸草不生的无主之地，偏远而荒凉，绝非理想中的热土。我再次被自己的想象力给戏弄了。”

多年后，宗庆后才知道马目农场本是一个关押犯人的劳改场，当地人称之为“舟山西伯利亚”，不仅人迹罕至，而且不适宜人类生存，更绝望的是每天的超负荷体力劳动，挖沟修坝、拉土堆石，身边的年轻人不少人当了“逃兵”，宗庆后则是任劳任怨，本来瘦弱的身体，在劳动中变得更加结实，每天来回一车一车石头苦干，却只能拿极低的收入，农场的唐主任欣赏宗庆后，许诺让他日后保送大学，可惜也变成了空头支票。

就在几乎所有人都待不下去的时候（后来又辗转来到茶厂），宗庆后一坚持就是15年，多年后有人问起宗庆后那段经历对他的影响，他唯一的回答就是：苦惯了。宗庆后在劳动中最欣赏高尔基《我的大学》，他盼望着读大学，但社会也是一所大学，虽然更加残酷，但也能学到无数学校中不能得到的知识，宗庆后也是一个极度好胜的人，要做就做到最好，他相信好胜是人类创造力的源泉，是不断自我超越的动力——

读书拿第一，打篮球拿第一，在农场搬石头也要拿第一，尽管农场里很多年轻人吃不消，但是宗庆后还是很积极，带头大家搞竞赛，每天白天搬石头，晚上也通宵达旦搬石头，看谁搬得更多，几乎每天都累到瘫痪才停歇，在宗庆后61岁时，再回到马目农场时，看到的依然只有一片荒凉，多年前的往事，虽然历历在目，恍若昨日，却终于真正地变成了过往。一切都结束了，一切又像是从来没有开始过，宗庆后说，娃哈哈是他在世界上存在过的唯一证明。

2. 纸箱厂工人

农场生活塑造宗庆后的意志力，18岁进农场，出来后已是33岁，宗庆后终于回到杭州也再次见到母亲，当年的青涩瘦弱的少年，经过超强度的体力劳动磨炼，已经成为一位已过而立之年、魁梧强壮的男人，15年不见的母亲也早已两鬓斑白，随后他被分配到杭州上城区邮电路小学校办纸箱厂当工人，连这份工作也是母亲以提前退休的代价帮宗庆后换来的。

宗庆后说自己的工作从每天搬石头，到每天做纸箱，然而市场的到来，让宗庆后抓住了人生中难得一遇的时机。当时小学经费欠缺，上城区文教局的傅局长希望靠校办工厂填补空缺，宗庆后发挥大脑想象力，常常自作主张找厂长给建议，虽然这被厂长视为不懂规矩僭越，但是傅局长非常欣赏宗庆后，反而认为他是人才，就这样宗庆后在一个小不点的校办厂中，成为一名普通的“供销员”，每天与各种各样的人打交道。

在重新认识杭州的过程中，宗庆后听说重庆的白蚕丝多且价廉，而浙江求购旺盛，于是先把重庆的蚕丝先赊过来，卖掉后赚了一笔钱再还钱，就这样，宗庆后靠着灵活的头脑、勤奋的双腿和诚实的推销，在80年代就能给校办厂上交几万元甚至十万元利润。41岁那年，宗庆后获得傅局长赏识，被任命为上城区校办企业经销部经理，傅局长给宗庆后的经费是4万元，另外还有14万贷款，但要求利润指标上交4万元。

3. 42岁创业

面对要求，宗庆后承诺一年上交10万元，就这样，在1987年4月，宗庆后在杭州市清泰街 160号成立了一家新公司，这里也成为日后娃哈哈的总部，这一年可口可乐经历了7年的谈判，终于在中国首次建厂。宗庆后开工后，主要是卖冰棍卖文具，但是这样很难完成一年10万利润的任务，宗庆后看中了湖州一家中华老字号糕点冷饮店，宗庆后联系他们来开拓杭州市场，双方一拍即合。

几个月后，又有一家“中国保灵”的儿童营养液公司，找上门来要销售一款名为“中国花粉口服液”的产品，宗庆后人生第一次打开了命运的大门，他认为这就是他苦苦等待的机会，因为当时每家只有一个小孩子，还诞生了“小皇帝”这一词汇，在给保灵做代加工的同时，宗庆后也在构思自己的品牌，当时类似的还有胡庆余堂的“青春宝”和广州的“太阳神”等等。

作为校办企业，宗庆后可以供给杭州幼儿园、小学的“小皇帝们”儿童营养品，为了更好地销售保灵的代加工产品，宗庆后提出精简产品、降低价格，再加上渠道优势，很快完成目标，只用了 3 个月时间就成功推销出 120 万盒“中国花粉口服液”。宗庆后进行市场调研，发现市场上有 38 种营养液，竞争激烈，市场近乎饱和，但他又看到《杭州日报》上营养专家表示，全国 3.5 亿儿童和中小学生中有 1/3 的人营养不良，仅浙江省 8 岁至 12 岁的儿童中就有 47 ％ 的人营养不良，宗庆后发现了商机。

4. 娃哈哈

这现有的 38 种营养液都属于成人产品，与其生产第 39 种这样的营养液，不如生产一种儿童专用的营养液，就这样宗庆后找到浙大医学营养系教授朱寿民，朱教授对儿童营养问题高度关注，也希望开发一款儿童营养液，但苦于缺乏商业化机会，两人一拍即合，宗庆后又找到在胡庆余堂工作的技术能手张宏辉，经过反复试验，最终设计出了一种安全、高效的提取工艺，避免了乙醇残留等问题，

为了实现大规模生产，还需要设计合理的生产线流程，宗庆后找到了经验丰富的工程师顾馥恩，他设计了一条高效的生产线，确保产品质量和生产效率，就这样奠定娃哈哈成功的三位贵人——提**品配方的朱寿民教授，设计提取工艺的张宏辉，以及设计生产线流程的顾馥恩工程师，与宗庆后一起生产出首款儿童营养液，目前只需要一个名字，为此宗庆后又有一个绝妙的商业想法。

1988那年6月16日，《杭州日报》头版刊登了一则大幅广告：“一种高效能的儿童营养液，已在杭州保灵食品厂试制成功，特向社会各界征集产品名称及商标图案……”伴随着广告一同出现的，是对“儿童营养液”的介绍：根据测试，每 100 毫升营养液内含钙元素 28 毫克、铁元素 12.5 毫克、锌元素 12.5 毫克、蛋白质1.4克以上，这些营养元素对改善儿童营养不良、不全面问题及增强体质都是必需的，最终杭州市上城区少年宫主任朱松龄报送的“娃哈哈”取胜，据说这是他儿子想出的名字。

5. 天才营销

“娃哈哈”这个名字中，三字的韵母都是“a”，是每个孩子最早学的音节，并且从字面上看，“哈哈”是不分肤色、族群的人类抒发喜悦时的共同发音，三个字连起来琅琅上口，又很好记忆，就连婴儿都能发出来，便于模仿，极易传播。《娃哈哈》的曲调也证明了这点。它本是经由新疆传入的俄罗斯民歌，传入时只有曲调没有歌词，经著名作曲家郭石夫填词之后，全国传唱，经久不衰。

不过在当时并非所有人都认同这一名称，有一位专家就认为“娃哈哈”俗不可耐，除了琅琅上口之外，没有什么文化内涵。1988年的 10 月 20 日，“娃哈哈儿童营养液”正式投产，从朱教授做出配方，到正式投产，整个诞生过程只有 3 个多月，他们在上城区文教局所属的仓库改造了一个车间，生产能力大约是每天 1 万盒，正式投产后销售超出了宗庆后的预期，“娃哈哈”的紧俏程度简直能和彩电相提并论。

对于一位企业家来说，伟大的征途总来自市场，市场也是检验企业理念的唯一标准，从取名到投产，宗庆后势在必得，现在娃哈哈还需要一句广告词，宗庆后提出了口号，“喝了娃哈哈，吃饭就是香！”很快广告词就赢得了市场的青睐，广告播出没几天，经销商和零售商就纷纷上门求购，订单与日俱增，次年，宗庆后在九溪建立了第二个生产基地，产能达到每天 4 万盒，1990年，娃哈哈又把生产基地搬到了三岔村，第一期的产能达到了每天 12 万盒，第二期的产能达到了每天 25 万盒。

从此，每一位质疑娃哈哈的专家，都被娃哈哈的市场销量所震惊，没有人再敢说宗庆后的坏话，但宗庆后依然保持头脑清醒，他始终用数字说话，邀请朱寿民、沈治平、顾景范等专家撰文，在报纸醒目位置上用大幅版面，介绍“娃哈哈儿童营养液”的功能特性、科学原理和原料配方，“实证广告”、专家推荐这种绝无仅有的景致，也是娃哈哈在中国的一种首创，继而成为一种刮遍商界的营销风潮。

6. 挑战太阳神

快消界重视营销，重视经销商体系，当时娃哈哈已经占领杭州市场，接下来又攻陷上海，浙江作为桥头堡，意味着娃哈哈拥有了整个华东市场，接下来宗庆后准备进军华北市场。时为 1990 年夏天，宗庆后正式注册了“娃哈哈”商标，还同时注册了“哈娃娃”、“哈哈娃”等十多种与“娃哈哈”品牌近似的文字和图形商标，申请范围扩大到了一切可能应用的领域，这样的品牌版权意识，绝对也是中国商界的先驱。

1991年，宗庆后调集了娃哈哈市场营销部门的全部人马，全部在天津集合，拿下天津就能占领北京，娃哈哈借助电视、广播和车站站牌进行营销，全方位、360 度无死角地占据广告空间，进行“宇宙流”攻势，娃哈哈占领天津市场的速度远超预期，宗庆后选了深秋的一个平凡日子来引爆“娃哈哈效应”，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”也成为整个北方孩子们的童年记忆。

1990 年，娃哈哈创造了 2.4 亿的销售额，接下来，娃哈哈最重要的是挑战广州的“太阳神”，对手怀汉新也是营销方面也是位高手，首创了立体拉升市场的概念和方法，太阳神出了太阳神口服液和太阳神猴头菇两种产品，为了打败太阳神，宗庆后再次集思广益，在报纸上向社会公开招聘，询问如何才能让娃哈哈打败太阳神，一位叫单启宁的广东小伙子建言，应该请广东的专家来正面评说娃哈哈产品，广东人一定会产生信任感；如果是浙江的专家来说，人家反而会认为你是自吹自擂。

在深度了解太阳神的背景后，宗庆后决定发动闪电战，直接光速潜入广东市场，宗庆后找到广东的医学、药学和营养学专家们背书，当时广州的各大媒体也意识到一场商战开打，他们无法确定输赢，却以旁观者的心态，乐于看到两虎相争，毕竟两边声势越大，媒体赚得越多。1991年的6月，“娃哈哈”突然之间就成为羊城最火热的词汇，在天气温度火爆的当下，娃哈哈在广州供不应求，一辆辆卡车昼夜往复地奔跑在杭州和广州之间，那一个月，娃哈哈在广州的销量超过了 70 万盒，比上海和北京首月销售总量还高。

7. 奇迹

1991年夏天，娃哈哈已经告别了小型校办工厂的地位，宗庆后终于不再是一个迷茫彷徨的中年男人，而变成了一位真正的企业家，成为杭州城里家喻户晓的人物，经济学界称他是“校办企业的奇迹”，甚至用“娃哈哈现象”来形容宗庆后的成就，但这还不够，杭州市府来到宗庆后的办公室，希望他挽救已经病入膏肓的杭州罐头厂，虽然杭罐历史非常辉煌，拥有超过 2000 名员工，在上世纪八十年代初期就创下过一千多万元的年销售额。

但在91年，杭罐已经濒临破产，宗庆后来到杭罐厂区，这里占地面积有一百亩，对比娃哈哈简直就是艘“航空母舰”，宗庆后大手笔一挥帮助承担杭罐 6000 多万元的债务，同时也承担2200名职工的就业和740位退休工人的负担，外人不理解，认为只需要低价购入厂房、解散员工，即可以蛇吞象，宗庆后表示如果要他兼并杭罐，就必须彻底明晰产权还清旧账，哪怕是吃眼前亏也没事，他来承担所有债务，员工也会全部安置。

1991年9月1日，宗庆后来到杭罐的职工代表大会，到现场第一句话是，“我今天来这里，不是来救你们的……”当宗庆后说出第一句话后，现场的哄闹声不见了，口哨停止了，接下来宗庆后说，“没有人能够救‘杭罐’厂，除了你们自己，两千多名‘杭罐’人。”宗庆后说话非常坦率真诚，推心置腹地与他们进行交流，告诉他们一个真实的娃哈哈，在“杭罐”人记忆当中，这样的“拯救者”是他们从未见到过的——没有传说中的傲慢与偏见，只有真实的理智与情感；没有“拯救者”的咄咄逼人，只有邻家大哥的掏心掏肺。

很快，娃哈哈就成功拿下杭罐，面对一个极度臃肿的企业，娃哈哈只花了28天就对杭罐进行改造，让原“杭罐”厂和娃哈哈的工人展开竞争，结果百日之内，亏损 4000 万的“杭罐”厂扭亏为盈，创造了中国经济史上的奇迹，娃哈哈月产能一跃达到了250 万盒，老杭罐人也并未失业，全部自愿变成娃哈哈人，厂子内多年的钝化陋习，也随着娃哈哈的高工资高福利一扫而空。

8. 达娃之争

长期以来，娃哈哈总被认为是典型的“家族企业”，宗庆后也被视作是强势管理者。2007年，娃哈哈与国际大公司达能之间，爆发了中国商界最著名的一场国际商战！当时达能希望以40亿元的低价并购娃哈哈集团，事件可以追溯到1996年，当时达能与娃哈哈成立合资企业，生产以“娃哈哈”为商标的包括纯净水、八宝粥等在内的产品，娃哈哈持股49%，要求不能生产自己的商标生产和销售产品，需要达能同意才可生产。

2006年，达能发现娃哈哈在与达能合作之外，还建立了一系列由国企和职工持股的非合资公司，达能试图用40亿收购非合资公司51%的股权，宗庆后拒绝了达能的收购请求，实际上达能与娃哈哈合作最初几年就不愉快，当时达能大举收购乐百氏等娃哈哈的竞争性公司，宗庆后认为自己本想用市场换技术，结果达能并未给任何技术，反而还限制了娃哈哈的发展。

伴随着98年香港百富勤倒闭，达能收购了百富勤拥有的金加公司的股份，持股份额达到51%，相当于达能实现对娃哈哈的控股，双方矛盾进一步爆发，导致了2007年的达娃之争，双方的诉讼甚至还惊动高层，最终以达能在国内外所有的诉讼均败诉而告终。

过去的30多年中，娃哈哈从一个校办企业经销部，逐渐发展成为3万多名员工的巨头，数度成为中国首富，作为食品行业，娃哈哈几乎没有出现食品安全问题，这么多年里也一直坚持以实业为主，宗庆后坚持观点，“娃哈哈这么多年一直坚持实业，相信实业真正创造财富，而资本运作只是通过虚拟将财富再分配，而非创造财富，如果大家都去分配财富，而没有人去创造财富，那经济就垮掉了。”

“踏实做实业，才能创造财富！”代表老一辈创业家质朴内敛的特点，娃哈哈的成功，对中国企业发展具有重要借鉴意义，宗庆后的创业故事，也会激励着无数后来者。

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