小团队逆势融资超5000万,创始人:现在写SLG的文章我都不想看

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葡萄君:当时测的效果如何?

顺清:非常好,在美国平均用户成本在1.7-1.9美金(彼时还没有MAI和AEO/VO的流量细致区分,这个成本很有说服力),后来做的付费测试,45天能做到回本45%(分成后)。不过留存堪堪及格,20%+。

当时整个项目组大概有50个人,花了大概1200万,做到研发测试。我就想赶紧补人,补完后期内容,再用半年时间就可以完成上线,其实不算贵。

我跟老板定的目标很清晰,第一个产品要养活团队跑起来,然后快速做第二个产品。第一个产品如果都能快速打平,能挣到钱,那我第二个产品就敢拍胸脯说有机会去搏一搏大的。

结果公司遇到一些变故,老板的思路有了大变化,我就离开了。《全球战争》这个产品的时间点很重要,同样是文明方向,如果能在万国觉醒前就上线,喝一些汤是没问题的(达到回本养活团队),但拖太久就没机会了。

葡萄君:出来后做什么了?

顺清:十几个人组了个小团队,做了个小产品,一个RTS项目,在国外上线之后特别吸量,一天自然量接近1万,但后来我发现这个事情还是不成立。正好阿里有个特别好的机会:负责《三国志·战略版》的海外发行。

当时我的想法也比较简单。做研发最怕没拿到结果,之前的《全球战争》有部分验证,但没上线就离开,还是很难受。然后能操盘一款真正的S级产品,也算非常幸运。

赛季制SLG出海,大家都知道难度很大,率土16-17年的成绩也并不理想。所以我们花了接近1年时间,做了很多准备和调整,包括建立专门针对海外市场的研发团队。

游戏在21年1月上了港澳台、2月上韩国、5月上日本,成绩都非常好,是老板给我们定的目标的两倍。我只能说现在外界对三战的预估,都是远远低估了。

不过最后我还是在21年8月份提出了离职,回到了成都。

葡萄君:刚做出这么好的成绩,就要走?

顺清:客观原因是女儿马上出生,一定得回成都,当时疫情,异地回家实在是太难了。主观的原因是,我之前做COKlike,有很多的困惑,包括我自己也不喜欢玩。在打完三战海外这场仗后,我觉得自己像打通了任督二脉,之前对海外SLG市场和用户的想法,一些苦思冥想的问题,都逐渐有了答案——我认为赛季制SLG在全球存在巨大机会。

葡萄君:你怎么拿到投资的?

顺清:我们可能是国内少有的既懂率土like,又懂COKlike,并对国内和海外用户都有深刻洞察的团队。团队成员都作为负责人操盘过S级的项目。

技术合伙人所带领的团队,之前负责过的MMO项目完整通过了腾讯的TDR流程,抗住了单日100万新增和40万同时在线。美术合伙人则有近20年的美术全流程研发经验,所以我们不光设计不错,工程实现能力也很强。

我们第一轮投资本来是1500万,最后一刻我反悔了,因为预感可能不够,又追加了一笔。而正是因为多要了这笔钱,我们非常幸运地熬过了去年最艰难的时刻,没有死掉。

我们挺幸运,行业十多年所积累的朋友们都非常肯定团队和项目方向,也给了非常多的帮助和支持。

02

葡萄君:你怎么说服大家的?

顺清:我告诉大家,我想要做一个基于率土、三战玩法的全球化迭代产品,面向海外核心SLG用户。

我回成都的时候,就跟星合的陈立交流过,他认可这个方向,但第一反应是难,团队可能做不出来。一方面是率土like加上我们的一系列设想,对新团队的研发实力挑战很大。再者海外还没有成功案例,后期对外合作的沟通成本,市场教育难度也大。

其实团队内也考虑过,要不要先做个更简单,确定性更强的COKlike?但最后被否定了。因为这种产品同质化如此严重,后面谁来发、来调、来投资?到时候压力是巨大的。

COKlike看似研发不确定性降低了,但后期的不确定性反而在增加。因为它的测试成本非常高。按照基础10万人一个服,一个用户平均8美金(算很低了),那一个测试服就是80万美金,3-4轮测试下来,花掉2-3千万人民币一点不意外。

以前我们总说联运渠道坑,55分成,但现在广告渠道却要9成。一个用户LTV 100块,广告渠道说CPI 99块,你就说买不买吧?咬咬牙还是要买。

很多公司做COKlike的毛利就只有百分之几,十几。而在另一边,很多人说赛季制SLG不适合海外,但实际上这事已经有所松动,像我之前做三战东亚就做得非常好,包括网易的《The Lord of the Rings: Rise to War》也已经做了部分验证。

游戏虽然22年4月份的时候就停推了,但收入还是比较稳定,如果是COK停推一年,收入早就腰斩了。而它最高月流水做到了1600万美金,到现在大概累计1.6亿美金。

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葡萄君:但他们有大IP。

顺清:有IP的优势毋庸置疑,但IP的代价也是小团队hold不住的,所以这就是必须要迈过去的坎儿。我们没IP,就得靠题材解决3个问题。

第一,用户认知,通过全球用户公有的认知来设计角色,例如狮子是高贵骑士,猩猩是金刚拳手,鲨鱼、海豚、章鱼是航海冒险家。

第二,理解门槛。牛头自带坦克标签,小鹿自带治疗定位,都是借用已有认知去做。

第三,美术风格。过度风格化会增加辨识度,但容易带来小众化的风险。我们的选择就是类《英雄联盟手游》的风格化写实风,细节比美式卡通会丰富很多,也不会显得低龄化。而且LOL也证明了这是全球化的美术风格。

产品目前的美术品质算是T1吧,虽然不是T0级别,但至少对用户来讲是一个很重要的诚意,能摸到市场标准线。

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萄君:但赛季制SLG在海外还是不好做。

顺清:欧美市场目前没人成功是一个事实,不好做是一个观点。核心还是在于你怎么看待这个事情,找到真正的原因。

大家在分析市场的时候,可能比较习惯用类比思维去看,因为XX成功了,所以证明A因素是可以的,B因素是有用的,综上A+B有机会。这种过度概括化的逻辑容易丧失原本的视角。

我们要回到玩家角度看这个问题。我们认可赛季制SLG的核心乐趣,耐玩性、可复玩性,以及社交的包容性。那么我们要做的就是解决其所面临的问题:玩法上手门槛太高、三国题材的强绑定(也有文明题材在做),社交强度过大。

第一,玩法直观化,而不是做简单。《LOTR: Rise to Wa》把3V3战斗砍成了1V1,虽然变简单了,但游戏也失去了卡牌策略的可玩性。

所以我们的做法是,保留3V3自由配将、配技能的玩法,但把战报回放做成了3D建模的可视化对战。虽然玩家不能操作,但可以通过这种直观的战报回放,弄明白战斗逻辑是什么,为什么赢、为什么输。

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之前我跟一个出海公司的老板看这套战斗,他一开始也说没用,你做再好,我后期就看个结果。然而他最近体验完后告诉我,自己看惯了视频战报后,就很难再接受纯文字的战报了。而且对海外玩家而言,更低门槛的传递核心策略/乐趣,是最重要的事情。

葡萄君:那刚提到的第二点,题材怎么做?

顺清:我们的题材是刚刚提到的西方奇幻和动物元素,除此之外,游戏还用RPG的方式来降低用户的理解成本。比如说英雄血量代替了带兵量,兵种是风火土水属性,战法就是技能,这些东西在全球范围都没有理解门槛。

我们没有造兵的概念,英雄没血就回泉水,就跟《魔兽争霸》暗夜精灵族的月亮井一样。

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三战玩家会用城池堵路口,但这个其实反用户直觉。所以我们做了城墙/箭塔/魔法塔,将来还有更加丰富的经济/防御/战斗建筑,观感会有点接近WAR3。

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葡萄君:社交你们有什么不一样?

顺清:率土和三战的社交要求实在太高了,想要有一个好的体验,必须要有一个好的指挥官或者盟主。否则你进入游戏后,都不知道谁是敌人,谁是朋友,也不知道要干什么。

内奸、反叛、玩计谋听上去很有意思,但这些大多都是属于指挥官的乐趣。你一个大头兵,都不知道为什么这个盟突然不能打了,要突然打另一个。

所以我们的做法是做阵营,就像《魔兽世界》里的部落与联盟,玩家不用考虑谁是敌人,谁是友方,进入中立州就可以开干了。通过这种方式,可以更清晰的传递集体目标,降低玩家的GVG参与门槛。

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当然,我们做了社交的简化,注定会失去一些策略性和一部分乐趣,但降低门槛,拓宽用户群,就是我们的主动选择。并且每个赛季会不一样,可以三方争霸、两方对抗,也可以是四方混战。

然后我们会做小服,同盟规模、地图大小、服务器生态都会更小,率土国内大概1.5~2万一个服,而我们则会更小。

因为生态过大,会让联盟管理负担大,并进一步拉大同盟之间的差距,小服可以解决GVG生态和节奏的问题。包括我们游戏的节奏也更快,别人一个赛季90天,我们就是45天左右。

因为率土like的乐趣,往往要到后面才能体现出来,所以我们会大幅缩短玩家的开荒负担和开荒时长,让玩家更快体验到3v3策略卡牌的对抗和GVG的核心乐趣。

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就像《DOTA》一局40-50分钟,LOL一局30分钟,到了《王者荣耀》只要15分钟,所以我们也会倾向于把SLG做得更快。

03

葡萄君:现在产品完成度如何?

顺清:针对海外(尤其是欧美)用户的版本进度在7成,接下来则是本地化的体验打磨,引导优化,玩法交互细节,包括大地图风格都还需要继续迭代。

美术全流程都是自己在做,外包参与很少,角色因为要做全套的建模和技能表现,所以会慢一些。但好处是对质量更有把控。

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葡萄君:海外发行难点在哪?

顺清:首先是用户未经完整的市场教育,直接获得用户的深度反馈也更难。我出来交流,也是希望能找到对这个方向认可,愿意携手共进的海外发行方,希望能给团队补充更多弹药。

当然,我们已经融到了第二轮,又拿了几千万,国内发行给了一家大厂,所以资金还算相对充裕,未来一两年也不会遇到生死线问题。

创业团队如果只有一颗子弹,真的就有点赌了。

我们现在所看到的机会,就像猎人在森林里找到了野兽。我一枪打出去,一定会拿到很多信息:野兽往哪跑了?偏了多少?有没有打中?这个时候我们枪中还有没有子弹,能不能快速补枪,就非常关键了。更充足的弹药可以让团队有空大的空间去调优,甚至可能是针对同一个方向,新产品的持续迭代。

葡萄君:你觉得自己这个产品机会大吗?

顺清:有很大机会。国内和海外虽然逻辑略有不同,但都有很大空间。

海外(欧美)的机会在于用户的逐渐成熟,他们玩了10多年的COK类产品,真的不腻吗?真的还有那么多泛用户,能通过副玩法和换题材的方式去洗吗?而无论前期如何优化,核心收入大部分还是来自于用户进入GVG对抗玩法后的贡献。

当大家都寄希望于拓宽用户群,转化泛用户,在SLG赛道上持续取得成功时,却忽视了海外(欧美)市场十余年积累下来的核心用户,他们的诉求一直没有得到满足。

葡萄:你们算是做了体验迭代吗?

顺清:我们不会为了迭代而迭代。像《刀塔传奇》火了以后,大家以为做一款更复杂/更创新的《刀塔传奇》就有机会。但其实这并不一定是用户想要的,更重要的是你提供了什么差异化的体验。

所谓全新的玩法和商业模式,过去十年有多少?那是天才才能做的事情。

我们要做的事情是,尽可能让海外用户更快、更好地理解到率土like玩法的乐趣,去告诉他这个好玩在哪,为什么好玩,又要怎么玩好。我们就把好玩的地方反复打磨好,然后尽快让用户体验到。

而不是海外玩家更喜欢pve,我就做单机内容,想要代入感,我就给做很长很精美的CG/剧情。

今年年初,陈立过来我们这边喝茶,看了当时的内部版本,他很震惊,他觉得我们居然把我之前跟他聊的所有设想给实现了。所以他才帮我们去做测试,对我来讲,算是节省好几十万测试费用,而他也可以借此看下这个方向的可行性,包括一些素材数据。

而这次测试,我们并没有做极度美化和包装的素材,忠于游戏本身,整体也比预期还要吸量。

葡萄君:凭什么网易没做到的事情,你们能做到?

顺清:网易不是没做到,而是已经在路上了。他们从16年推出率土后,一直在深耕这个市场,持续迭代产品线。

市场竞争从来不存在以少胜多,只有局部战场的以多打少。如果我们去做MMO/开放世界/二次元,绝对没机会,连入场券都没有。即使是COK类,如今研发也是大几千万到过亿。

而据我所知,赛季制SLG这个领域,并不是大厂的战略重点,现在有投入的也许就只有极少部分厂商。我们用了2000多万,把产品做到当前这个品质和进度,也是团队效率的优势所在。

我们投资人之前给我讲过“非共识的稀缺”,我非常赞同。在创业阶段,有“共识”是没用的,你有什么“非共识”的深度认知,才是难能可贵。因为当一个方向成为行业主流判断,大家都觉得有机会的时候,我们已经卷不过别人了。

葡萄君:感觉你们想得挺顺,做得也挺顺。

顺清:我一直笃信立项定生死,战略性问题一定要在一开始想满9成,只能有1成的不确定性。战术问题我们一直在调整优化,包括决策的思路、大地图制作的方式、战斗的体验细节、技能投放的方式等等,但这些都不影响大局,迭代起来非常快。

我们创业的过程就不展开了,肯定不容易,但好在准备充分,也有朋友们的大力支持,真的非常幸运。我们的目标有两个,第一是做成功项目,养活自己,第二是用3年时间,把研发团队做到成都T0、中国T1。

一些公司不重视团队积累,一个项目憋大招做了4-5年,核心团队都换了三四拨。最后项目做成就成,不成就散伙拉倒,这个事情是不对的。

葡萄君:最近感觉我们的读者好像对SLG不怎么关注了。

顺清:感觉现在行业就在等一个case。虽然SL**品持续挣钱,也有新品出现,但没有惊喜,也没有意外,行业的焦虑在持续加重。都说游戏行业的本质是不确定性,陷入固有路线去反复迭代的SLG行业,自然也就不性感了。

一些写SLG的文章报道,基本围绕着CPI/LTV/副玩法/素材/模型这些内容来展开,作为读者我都不愿意看,作为从业者,也觉得没什么营养。

葡萄君:也许大家都是在低调做事。

顺清:我们做研发也非常低调。其实在成功前,对外做产品和团队的交流,有巨大心理负担。因为我说的每一句话,将来都可能打在脸上。

另一方面,小团队也怕人抄,事以密成,语以泄败嘛。但今年产品出来了,品质也能见人,我们还挺有信心。如果有靠谱的团队和公司,认可全球化赛季制SLG这个赛道,与其抄我们,不如跟我们合作,毕竟我们已经起跑了2年,与其亲自下场当选手,不如下注看起来最有机会的那位选手。

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