两次登顶畅销榜，对话逆水寒手游制作人：聪明人下对了蠢功夫

如何让一大群聪明人愿意下蠢功夫？

文/

托马斯之颅&

灰信鸽

在《逆水寒》手游上线之前，在他们的公众号大搞发疯文学的时候，大家都在等着看笑话。现在你依然能翻到许多语不惊人死不休的话：

• 逆水寒手游将率先在游戏行业发动价格战；

• 逆水寒手游将彻底不卖数值；

• 逆水寒手游要让MMO再次伟大……

6月30日，《逆水寒》手游上线。没有预想的“现眼包”式丢脸，游戏在上线后两次登顶畅销榜，并在后续一个多月内稳定在榜单前三。开服不到一个月，其玩家数量已突破4000万。不管口碑、新增、营收等各方面，都在持续刷新着MMO手游的历史记录。

而且不同于传统MMO，它的登顶成绩不仅是来自大R玩家，而主要是来自大量中小R玩家所购买的6元时装。官方说：“这是一场六块钱的胜利，上千万玩家将逆水寒手游送上神坛。”

葡萄君

：所以你们画过的饼都兑现了吗？

听雨：

可能里面有一些的“度”没有达到，但庆幸的是，我们基本全部都兑现了。

02

不卖数值和价格战

葡萄君

：之前两次登顶畅销榜的原因到底是什么？你们公众号说，这是每个玩家花6块钱，把游戏送上去的。

听雨：

第一次登顶靠的确实主要是6块钱的增量。不过，它的前提是很稳定的日常付费。我们的这一点也很稳定。

（注：

该6元礼

包包含一

套时装，还能获得一系列外观赠品、稀世角色卡）

葡萄君

：今年4月你们写了篇《逆水寒手游将率先在游戏行业发动价格战》的文章。这次的6元礼包，算是类似的策略吗。

听雨：

其实价格战的逻辑很朴素很朴素：我既然品质好，内容量大，有吸引人的玩法，那如果价格还便宜，我的竞争优势不就更大了吗？

举个例子，我给团队说，我们要把时装搭配外观当作游戏内容来做，而不是当作赚钱的点去设计。这样玩家只要花一点点钱，就能不断地做搭配、研究穿搭，给头发染色。

一旦玩家有了这些行为，我们肯定是赚的。

葡萄君

：「不卖数值」这件事挺不符合MMO的直觉。

听雨：

怎么说呢，当你背着10亿开发成本的时候，想的第一件事肯定是“我该怎么回本？”。

但你如果再想想，畅销榜靠前的都是不卖数值的啊，可能把所有卖数值的游戏加起来，都没有一个《王者荣耀》的收入高。

很多时候，你想明白了，一些东西就成了虚妄。

葡萄君

：但毕竟还是动到根上了，有什么证据让你觉得可以这么做？

听雨：

两个吧，一个是我自己经历过的《逆水寒》端游的老兵服， 另一个是《永劫无间》，两个都不卖数值，并且都取得了非常好的成绩。

而且这些年，看到这么多MMORPG上线爆火，转眼消失不见，又看到如《最终幻想14》的产品，他们把长线做得越来越好……我们会觉得「为爱付费」是行得通的，而且如果这些不变，那很多东西都是注定的。

葡萄君

：什么时候确定的不卖数值？

听雨：

2022年在网易520发布会曾经提过，但那时候还比较扭捏，2023年年初才完全敲定的。

葡萄君

：那等于说全要改。

听雨：

对，几乎全要重做。养成要改，投放要改，一个做得很精致的养成系统，我们直接就砍了。当时五一就要做第二轮测试，工作量超大，设计又难，真的是狂肝。

葡萄君

：你们改了多久？

听雨：

直到公测上线前还在改。因为在传统的赛季制上面，我们又加了一个「神兵/神兵还于江湖」的理念，让你获得跌落山崖、碰到奇遇、学会神功的体验，这些内容也要一个个设计。

在这个过程中，《艾尔登法环》对我们的影响很大，我在里面发现了冒险的本质：这里有一个巨大的世界，很多地方都藏了暗门，我们要想办法满足开门的条件，进去，里面有硕大的冒险关卡，它藏了很多未知，有挑战也有收益……这一系列的体验构成了冒险。

在很多开放世界游戏中，你打开宝箱的时候会知道它给你什么：一些资源，一些付费货币……这好像不是那么有趣。而《艾尔登法环》教你的第一件事就是怎么拿陨石杖，你会觉得"我靠，这里竟然藏了一把这样的武器！"但为了拿到这把武器，你要经历各种挑战。

这就是我所说的冒险的本质：在获得未知的挑战和收益的时候，经历各种各样的风景和奇观。实现「神兵/神功还于江湖」之后，你会发现玩家们会疯传我们的攻略。在抖音上，话题#逆水寒手游攻略的点击已经超过8亿次了。

葡萄君

：行业里会有一种担忧：你们开启的价格战，会带来更严重的内卷。

听雨：

肯定会有影响，但我们自己既是游戏从业者，更是游戏玩家。这件事对玩家来说是一个好事。你看我们上线的时候，很多MMO手游都放出了「前所未有的免费福利」。只有产品内卷，玩家才玩得开心。

而且也要看卷的本质对我们来说是否可接受。我们不担心玩家会说“这么好看，居然只卖6块钱？”，我担心的是玩家指着我们的一些东西骂，“这什么东西？也敢拿出来卖？还敢卖这么贵？”

葡萄君

：我进门前还拍了一张贴在门口的话，上面写：“如果你的产品不够好，那是因为离用户不够近”。

听雨：

那就是老板写的。这也是在对我们提更高的要求。

你现在让玩家用低价买到好东西，那你要卖十万、百万的外观的时候，你得怎么做才能让玩家买帐？但我还是觉得，这种自己逼自己的卷法是挺好的。

03

要想破圈，

就得「求其上，得其中」

葡萄君

：《逆水寒》手游大概的用户画像是什么？

听雨：

数量占比第一的是MOBA玩家，第二是开放世界，第三才是MMO手游。

葡萄君

：这个变化对数据有影响吗？

听雨：

《逆水寒》手游的结果已经很不MMO了，它的付费率低于MMO标准，持续新增用户数的上升曲线也不一样。

你能想象吗？一款MMO上线很多天后，DAU还在涨，关键我们也不知道它还会涨多久。没有这样的MMO。传统MMO一般第二、三天后就开始跌了。

但它也代表了可持续性，证明玩家们是真的“为喜欢而付费”。来自不同类型游戏的玩家，源源不断进入游戏，里面超过7成的玩家从来没玩过MMO。

所以《逆水寒》手游也被玩家称为“年轻人的第一款MMO”。

葡萄君

：很多人会说，一款游戏想吃下多种属性的用户是一种妄念，你不如抓住核心用户。

听雨：

对，是会更难，但我们的目标就是希望能实现大一些的用户规模，所以必须得要能“抓住多类核心用户”。

葡萄君

：所以你们缝了大量玩法。

听雨：

主要还是希望让各种类型的玩家，都可以找到自己喜欢的玩法内容和游戏方式，然后在这个大虚拟世界中互相结识，玩家之间彼此需要、产生很多正向的交互。

葡萄君

：这个决策有多难？

听雨：

其实决策不难做，但放在《逆水寒》里面会更难一些，因为我们希望各类玩法都是平等的，大家「殊途同归」。

在传统MMO里，数值养成和PvP是最核心的玩法，其他的往往都比较边缘。但我们要PvP、PvE、休闲等等各类玩家都能有自己的核心游戏方式，都能打到“王者”

（传说）

段位，都是平等的。而不要是为了某个奖励，不得不去把所有玩法都玩一遍。

比如，我擅长战斗，你擅长打装备，两个人都是这个领域玩得最好的。我们能获得的东西都是类似的，只是可能具体到细节会不太一样。

说殊途同归难，是因为它会牵扯到很多问题，比如获得同等资源的效率、难易程度、平衡性……在《逆水寒》手游出来之前，还没有游戏是这么做的。

葡萄君

：这话我听太多MMO制作人说过，大家都会说自己重视不同种类的玩家，但实际做出来并不是这样。

听雨：

之前我问过自己一个问题：你做了一个模拟经营、种地、沙盒，你说它很有趣，但人家为什么不直接去玩一个对应的游戏呢？那时候我把自己给问住了。

但后来我想通一点，那就是相信团队研发的规律。规律是什么？那就是「求乎其上，得乎其中」。

所有的浅尝辄止都没有意义，你的目标得必须定得非常彻底，如果不彻底，那么最终出来的效果很可能会更加不行。所以我们要求一件事：把主要的各类玩法单拎出来，它也要能媲美一款市面上完整的游戏，必须有很强的重复可玩性。

一开始玩家会有惯性，觉得所有玩法都得拉满，然后觉得游戏很复杂、内容过多——我们也会赶紧跟玩家沟通，希望大家在逆水寒里即便随便玩玩都会很快乐，不需要有焦虑。

葡萄君

：你们希望大家不要太卷。

听雨：

对啊，比如为什么服务器要做排名呢？为什么冠军只能有一个？我们能不能做多个赛区，每个赛区再分甲乙丙组，每个组都有冠军，而且给大家都提供不错的保底奖励呢？

葡萄君

：有一些流失的玩家跟我说，他们还是习惯战斗是最后的验证环节，所以在玩你们游戏的时候会感觉目标不够明确，体验有些迷失。

听雨：

我们确实会让一些习惯传统MMO的玩家刚上来不太知道该怎么玩，哪怕我们已经下了很多功夫做的新手指引也还不够OK。而且我们前期的节奏相对较快，一口气开放的东西也比较多，这会让一些玩家更加无所适从，我们也在想办法持续做优化。

但后来我们想过这个问题：《原神》爆火的时候，很多玩家都没玩过开放世界游戏，也不知道什么是元素反应；当《魔兽世界》第一次来到中国，所有人都不知道什么是副本，什么叫天赋。

所以如果我们能做到足够好、足够好玩，那么玩家是愿意去学习一些新东西的，且会在这个过程中收获游戏乐趣。

想明白这一点之后，我们就开始制作大量各类型的内容。其实很多人都吐槽公测的内容太爆炸，但这已经删了不少了。当我们不知道怎么才能成功的时候，就会更加努力，放更多的内容，然后觉得这样应该就可以被更多喜欢吧……可能人类就是这样。

幸运的是，公测几天后，我们发现玩家能够get到我们的设计，他们能够找到各种游戏乐趣，甚至很多反馈都是远超我们预期的。

葡萄君

：但这也「背叛」了那些传统的、愿意买数值的MMO用户，会担心这类玩家因此不买帐吗？

听雨：

确实会担心，会。以前上来就充值100万的老板，他们的体验可能是闪现到人群当中，一个绝技：砰！但现在他同样闪现到人群当中，砰！"怎么把我打地上了？"

我们也问过自己：逆水寒想要老板吗？当然想啊！但后来我在想，对于很多大R玩家来说，他们最担心的可能不是没法花钱变厉害，而是没有对手和、很寂寞、很无聊，没有“观众”。所以很多大R充完钱之后，可能都会把账号给别人去玩，自己都不玩了。

但在逆水寒手游，我发现很多超高付费的老板都在自己玩游戏，他们会问怎么打副本、找奇遇、选内功，会来反馈和吐槽各种bug和认为设定不合理的地方，还会喊上亲友来一起玩。可能他们现在的充值远远没有到达自己付费能力的上限，但没有关系，我能感受到他们也获得了和以前不太一样的游戏乐趣，玩得更开心了，这样就已经很好了。

葡萄君

：所以他们的诉求也会变。

听雨：

这个和奢侈品行业有一点共通。数值可能对应的是功能，但奢侈品一般不会强调功能：一辆100万的车和一辆10万的车，二者的功能差异不会太大，但依旧有很多人需要开100万的车，这是为什么？

在《逆水寒》手游里，我自己也充值花钱买了一套15万的时装。有一天我开完会回来，发现我挂机的角色旁边站着很多玩家，大家都在和我聊天："哇这是那件时装吗？你能不能和我互动一下时装动作，我录个视频发个抖音？"

第二天那个玩家告诉我，她发的抖音视频获得了很多点赞。虽然这件时装没加任何属性，但我很快乐。

04

一大群聪明人下蠢功夫，

才能量产好东西

葡萄君

：很多人认为，《逆水寒》手游做的一切创新，都是为了在早期博取更高的流量。所以它的胜利，本质上是营销的胜利。

听雨：

我有不同意见，从外表上看，我们好像花了很多心思去获得流量，但我们花在工业化和提升品质上的功夫，比这些要高得多。

我其实很不喜欢工业化这个词，仿佛它是万能的。但很多项目确实面对一种窘境：Demo很好，PV很好，Demo关卡很好，可一旦量产，项目就要面临困难。现实就是，如果你能高品质地铺量，你就已经赢了90%的人。高品质、高效率的产能，是决定生死的竞争力。

一个能够生产高品质内容的团队真的太重要了，毕竟我们要面对和解决一个个接踵而至的问题：最开始，我们先解决引擎、场景、光影；后面还要解决角色模型卡壳的问题：“哇靠，这还远不够好看啊！”；解决了之后，还有动作、交互、攀爬；后面做着做着又觉得，还得做高品质的叙事……

葡萄君

：现在你们项目的产能怎么样？

听雨：

我们已经做到了第5~8个月的内容，但后续产出还是有点儿吃紧。

葡萄君

：听说你们现在整个团队有700多人？

听雨：

对，在已上线的项目里，我们算网易规模比较大的了。

葡萄君

：团队里面都是老炮吗？

听雨：

其实团队比较年轻化，平均年龄在26~27岁左右。核心成员差不多都干了5-6年，主力人员则一般是校招进来，有3年左右经验的同事，当然也有不少工作10年以上的资深专家。

葡萄君

：你是哪一年的？

听雨：

我是89年的，差4个月能假装是90后，在网易刚刚工作十年。

葡萄君

：这么年轻？很多人会觉得只有经历漫长时间的积累，才能做出高度复杂的工业化管线。

听雨：

我认为还有一个关键要素是延续性。比如说我校招进来就在做《逆水寒》端游，先做了5年。

这里还有很多成员和我一样，都是先做端游，一边做一边学，不断在某个领域和方向一直去做有延续性的工作去实现各方面能力的突破提升。

另外我还有一个心得：这支团队的核心竞争力，是一大群聪明人，在长时间地下“蠢功夫”。

葡萄君

：怎么理解？

听雨：

聪明人是指能力很强、很热爱游戏的人，他们可能是从高质量校招生里培养出来的，也可能是社招的精英。而蠢功夫，指的是一些所谓的聪明人可能会认为短期的ROI太低，但其实长期ROI很高的事情。

葡萄君

：比如说呢？

听雨：

比如花大量精力去做高品质的剧情演出，这在短期内可能是看不到成效的。于是很多团队可能就会选择，我不做这个，我为什么不去做节奏更快的呢？比如一些1-2年内就能上线的产品。

但事实是，往往那些投入时间够长，让量变产生质变的积累，才能构成竞争门槛，比如优质的关卡和动作表现、剧情演出、音乐等等的制作能力。长期来看，等到项目成功了，团队里的每个人都会获得更高的回报

（无论是收入还是自身能力）

。就算是想跳槽，也能拿到比之前更高的身价。

葡萄君

：招到愿意下蠢功夫的聪明人有多难？

听雨：

很难，只能慢慢招，让时间发挥作用，让大家渐渐了解和认同我们的做法，愿意一起来和我们一起做一些有意思的事情。

另外，打铁还要自身硬，我们自己的团队必须足够强，做的事情得足够靠谱有意思，才能让团队成员发自内心地想要下“蠢功夫”——假如你是在《艾尔登法环》《王国之泪》等产品的团队工作，我相信大家都会很愿意去下“蠢功夫”。

顺便做个广告：

我们正在进行大规模招聘，需要任何岗位，任何工作年限的同事。虽然我们的标准比较高，但我们也会提供让大家有足够大展拳脚的环境，以及行业最有竞争力的待遇

。

葡萄君

：在下蠢功夫的时候，你们会如何平衡主次和重点？

听雨：

我经常会问核心策划，如果我强行让你删掉几个点，你会删什么？这个时候可能他们才会逼迫自己去更加深入地考虑优先级的问题。事后我还要做心理疏导："已经很棒了！"、"这些我们之后再做！"

葡萄君

：在《逆水寒》手游之后，你觉得行业还会有多少人有类似的思路？比如提供更大的内容量，同时价格也比你更低一些。

听雨：

我觉得中国的手游已经开始逐渐3A化了，内容型的行业是无法垄断的，未来一定会持续地有大量优秀的游戏出现的。只不过未来的产品研发成本还会更高，所以每一次大家可能都是背水一战。

葡萄君

：你们10亿的成本，是在2019年下半年立项的时候就确定的吗？

听雨：

不是的，我们并没有提前制定预算上限。虽然我们一直非常关注成本控制，但现实就是做着做着就已经这么多了，并且还一定得继续投入到上线。

葡萄君

：最开始你觉得要花多少钱？

听雨：

可能是现在成本的一半左右？

葡萄君

：那你们回本了吗？

听雨：

已经回本了，我们的利润率还是比较高的。

05

MMO能否再次伟大？

葡萄君

：回顾整个研发历程，你觉得项目让你最举步维艰的地方在哪里？

听雨：

还是创新。创新的困难在于，到底有没有找对方向。

我们一直都在说问题就是机会：但并不是说只要发现了问题，你就能取得成功。你看到的问题，你的同行竞争对手也知道，那为什么他们不做？大家都是顶尖的从业人员，我们也没比别人更聪明，这里面肯定有很多陷阱。

所以创新是一系列的动作：发现问题，找到真正的解决办法，并拥有能够解决这个问题的能力、团队和决心。这些缺一不可。

葡萄君

：在开发过程中，你经历过多少压力巨大的时刻？

听雨：

真的是各种刀尖跳舞。比如当我说不卖数值的时候，我靠什么赚钱？真的能回这么高的成本吗？眼看那半年的开发成本比过去一年还高，而且涨得很快，我感觉自己都有点儿像是武侠世界里的走火入魔了。

但到了2022年做第一次测试的时候，突然在某一刻，我开始完全不想这些问题，因为感觉自己看清楚了。

葡萄君

：因为数据很让人满意？

听雨：

数据是一方面，更多还是念头通达了。一方面，我感觉之前列的痛点，都被解决得还不错；另一方面，我发现项目组的同事也玩得挺开心，我不需要再逼着大家去玩自己做的游戏了。我们发现游戏已经开始变得好玩，所以就比较坚定了。

葡萄君

：那时就觉得它必成了？

听雨：

也不能说是必成，但至少我们从开发者和玩家的角度来说，我觉得它已经是一款「市场需要的MMO」产品。

其实我自己的感觉是，用一个比喻，逆水寒手游的研发过程，就像在玩一个有很多关键选项、选错一个就死了的文字冒险AVG。

葡萄君

：压力如果再大一点，动作可能也会变形，踩到更多陷阱。比如你们可能看到成本太高，就会重新开始卖数值。

听雨：

对，困难和陷阱真的太多。比如看到《原神》出来，我要不要做一个完全无缝的超大开放大世界？可以，但要整个项目停工一年，升级引擎；再比如看到《永劫无间》，我要不要重塑自己的动作战斗系统？这个可能远不止是一年就能解决的了。

后来为了解决地图切换的问题，我们把地图加载做成了在马车、坐船上度过；为了增加战斗的爽感，我们在MMO技能战斗的基础上去为战斗增加了很多动作化的元素与表现，还做了更精彩的BOSS战斗和演出……事实证明玩家是OK的，这些陷阱都在考验你是否能在有限的开放时间里，结合团队情况，做出正确的关键取舍。

葡萄君

：你认为MMO品类的用户范围会不会重新扩大？它的核心乐趣到底是什么？

听雨：

会扩大。事实上《逆水寒》手游的出现已经让MMO品类的用户范围扩大了，你看前面我们说到的用户构成，MMO类玩家只占数量的第3名，里面超过7成的玩家从来没玩过MMO，所以也被玩家称为“年轻人的第一款MMO”。

另外，实事求是，不扯投资，我甚至觉得在中国，现在最接近元宇宙的也是《逆水寒》手游。

从MMO这三个字来看，我觉得《头号玩家》是MMO的终极形态，你可以在里面玩到任何游戏，无论赛车还是MOBA。但他们比我们更贪心，我们只选了好几种核心类型，但它要吃下所有游戏类型。大家不用玩其他游戏了，只用玩这一个就够了。

当然这只是一个极端假设，现在我们总是说MMO，但忘了其全称是MMORPG。它首先还是一个RPG，那么你的RPG部分是否能做好？是否放到单机领域也能算一个很优秀的RPG？再扩展些，你是不是一个优秀的开放世界RPG？或是优秀的ARPG？在上面的基础上，再去做出出色、有趣、符合时代需求的MMO部分。

毕竟，玩单机终究是会寂寞的。有一个主播叫大司马，他有一个视频，在他还没火起来的时候，他完成了一次极限操作，然后看了下直播间，结果发现却没有观众发弹幕

（btw，弹幕也真是非常厉害的创新）

，这还蛮触动我的。相比之下，MMO中一群人在一起的共同经历，确实会很有“魔力”。

当然，这对社交也提出了更大的挑战。强迫社交算是MMO玩家的痛点问题之一，是因为大家发现这个太好用了：只要让玩家结下比较紧密的社交关系，那么我的RPG部分好像可以不做得那么好、不用花那么大的力气。

葡萄君

：你觉得《逆水寒》手游能算是开创了逆水寒like吗？

听雨：

我觉得能否说是逆水寒like还为时过早，但至少可以比较确定，未来的新款MMO，应该会或多或少地参考《逆水寒》手游中的一些做法。

葡萄君

：在《逆水寒》手游的基础上，再往前进一步的MMO可能是什么形态？

听雨：

最重要的可能还是找到自己的核心竞争力，比如我能解决MMO的什么问题？我现在的核心玩法是什么？有什么独特的差异性但又很有竞争力？世界观背景又是什么？我是否足够好玩，能持续吸引人？它一定是一款能够回答清楚这些问题的产品，并且还能回答得很漂亮。

葡萄君

：你们之前经常说，《逆水寒》手游立志要让MMO再次伟大。现在你觉得它做到了吗？

听雨：

在《魔兽世界》《传奇》的时代，MMO一定是伟大的。那个时候我们一般叫“玩网游”，而网游=MMO。

但现在，畅销榜第一名是《王者荣耀》，年轻人觉得最潮流的是《原神》《崩坏：星穹铁道》，更年轻的玩家喜欢《蛋仔派对》《和平精英》……而MMO呢？已经没有什么可以在畅销榜前面持续很久的游戏，可能确实已经没那么伟大了。

通过《逆水寒》手游，我们希望大家能重新感受到一群人一起玩MMO的的乐趣。至少现在不少70后总裁都在玩《逆水寒》手游，之前他们玩的是什么？是SLG！

我们很庆幸，能让不同年龄层、来自不同游戏类型的玩家，都纷纷对我们游戏感兴趣、愿意入坑，在这一段时间玩得挺开心。我觉得从我们团队自己的角度来看，这已经很“伟大”了。

至于MMO是否再次伟大？我觉得这不该我来回答。我们首先还是要去做好自己的事情，去做好长期的内容更新和运营服务。比如《最终幻想14》从3.0资料片开始，每一部大资料片在M站的评分都在增长，甚至突破到了92分。他们就非常值得我们学习。